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Aprenda a negociar

Conheça Seus Pontos Fracos e saiba como lidar com eles:

Todos nós temos nossos pontos fracos, uns reagem com rancor a menor crítica, ficam transtornados quando acham que alguém está zombando deles. Há também os que desistem do que querem porque se sentem culpados, porque temem ser rejeitados ou porque não querem criar uma cena desagradável.

Vou falar de algumas técnicas que podem ser usadas para lidar com isso:

1. Ganhe Tempo Para Pensar: A maneira mais simples de ganhar tempo para pensar no meio de uma negociação tensa é fazer uma pausa e não dizer nada. Você não ganha nada respondendo quando está zangado ou frustrado. Seu bom senso fica perturbado. Como disse certa vez Thomas Jefferson: "Quando estiver zangado, conte ate dez antes de responder; se estiver mui to zangado, conte até cem".

Uma breve pausa também ajudará seu cliente a esfriar a cabeça. Não dizendo nada, você não lhe dará nada com que ele possa implicar. Seu silêncio pode deixar seu cliente um tanto constrangido. O ônus de manter a conversa em andamento passa para ele. Sem saber o que se passa em sua cabeça, ele pode reagir de maneira sensata. Algumas das ne gociações mais bem-sucedidas são realizadas não se dizendo nada.

2. Volte a Fita: Se você cai na armadilha e decide por dizer sim ou não de imediato, é bem provável que você tome a decisão errada. Para ganhar mais tempo para pensar, tente voltar à fita. Desacelere a conversa revendo o que já foi dito. Repita a conversa até aquele ponto. Fazendo algumas anotações, você não só ganha tempo para pensar como também mostra que está levando a outra pessoa a sério.

3. Peça alguns esclarecimentos: Há pessoas que têm receio de parecerem tolas se disserem: "Não sei se estou conseguindo acompanhar seu raciocínio direito". Ironicamente, elas são as mais fáceis de serem enganadas, pois não perguntam o que deveriam perguntar. Negociadores bem-suce didos sabem que isso reduz o ritmo da discussão e aumenta suas chances de serem bem-sucedidas.

4. Faça um intervalo: Seu cliente acabou de lhe apresentar novas infor mações ou fez uma nova proposta, e você precisa de uma chance para discuti-la com sua equipe. Um rápido intervalo proporciona a ambos os lados uma oportunidade de clarear as ideias. Uma das melhores desculpas é convocar uma reunião com sua equipe. Você pode achar que dará a impressão de estar ar mando uma trama, mas convocar uma reunião é perfeitamente aceitável. Se não puder se ausentar da sala, com sutileza encaixe na conversa algo engraçado que lhe aconteceu.

5. Tenha um parceiro: Outra maneira de interromper uma negociação é ter um parceiro. Desta maneira vocês podem se revezar: enquanto um fala, o outro tem uma visão distanciada. Na polícia, as pessoas que negociam com sequestradores sempre trabalham com um parceiro, o qual lhes dá um feedback realista e imparcial do rumo das conversações, evita que elas reajam e fazem revezamento quando ficam cansadas.

6. Desarme-os: O segredo do desarmamento é o fator surpresa. Para desar mar seu cliente, você deve fazer o oposto do que ele espera. Se ele se mostra irredutível, espera que você faça pressão; se estiver atacando, espera que você faça resistência. Assim sendo, não pres sione, não resista. Faça o contrário: passe para o lado dele. Ouça o que ele tem a dizer, mostre que compreende a colocação dele e concorde sempre que puder.

7. De uma audiência ao seu cliente: Escutar o que o outro tem a dizer é a concessão mais barata que você pode fazer. Todos nós temos uma profunda necessidade de ser compreendidos. Ouvir requer paciência e autodisciplina, para isso, mantenha contato visual para que ele saiba que você esta ouvindo, e acene de vez em quando com a cabeça, dizendo "Ah-hã" ou "Eu sei". Depois que ele tiver de­sabafado, pergunte calmamente se há mais alguma coisa que ele queira dizer. Incentive-o a dizer tudo o que o está perturbando. Não é por mera coincidência que negociadores eficientes mais escutam que falam.

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